背景：一家项目型生产制造企业，自己没有生产，基本全是外包。

他们的ERP选型蛮有代表性的。从厂商、代理商、用户角度都可以有所收获，即一个项目是怎么样从开始到成交的。

1、董事长谈起想用套软件，把自己的业务管理起来，此前仅是财务核算用了金蝶某版本的总账报表

2、董事长跟相关人员聊起这个想法，然后有金蝶代理商通过朋友渠道获得了这个信息，并报备同时联系客户，约面谈。

——从厂商或者代理商的销售角度，熟人介绍是一些项目的商机来源。

3、金蝶目前参与这种项目，大概率首推金蝶云星空，先面谈，沟通需求，演示产品。

4、然后客户的对接人（财务）希望试用产品，一般的销售商是不太可能同意的，因为ERP不同于小财务软件，可以试一下。试ERP软件基本就是一个预实施了。

5、然后客户觉得不满意，联系更多产品和销售商，有用友的也有金蝶的。用友现在主推的是YonSuite、U8C、U8，也可能会考虑T+，而金蝶基本是云星空或者KIS旗舰版。（K3Wise已经退出销售）

6、最终用户是选择了U8，我们排除非技术因素，比如有决定权的人跟谁的关系更好。看一下为什么是U8。

（1）功能全

很多用户在选软件时，会罗列一大堆的需求，但往往缺少有个总控部门来把握需求，而仅仅是哪个部门的头在单位更有发言权，他的意见就占了主导。比如有个用户老板的小舅子主管的物流声音最大。提了一大堆的需求。但这些需求相对于生产、财务核算其实是比较次一些位置的。

那U8的功能全就有一定的优势，当然这些功能不能用起来，用起来效果又怎么样，那是另一回事。

U8有全部传统ERP的功能，包括HR，但云星空原生没有HR功能。

用户更看重他想要的功能有没有。并不是每个用户都能接受多套软件集成的方案。

（2）老牌子

好多领导并不关心这行，可能年轻时听说过有个ERP叫U8，然后就留下了印象。

（3）“买断”

当然这是个加引号的买断，因为U8事实上也有生命服务周期的。但相对于其它订阅的云产品，U8这种“买断”可能更为用户接受。

用户可能没有时间来试用或者了解产品，对产品的了解基本都来自于销售的介绍。此处插入一个据说是某大厂的高管面试题：桥标明承重700kg，现在一头800kg的牛怎么才能过桥。标准答案，牵着过去就是了，因为一般的桥都会放有设计余量，如果你真倒霉，桥塌了，那可能也是小概率事件。也就是对高管、对销售来说，即使现在的产品某些功能不具备，也大胆承诺，因为大概率将来用不到。或者”塌了再说呗“。

对销售商而言：“敢于承诺”，再加上搞好客户关系。而用户的项目负责人呢，会列几个候选，拿给老板，老板挑个便宜的。据说：选择的另一个因素是有家同行也在用。这个理由似乎成立、又似乎不成立。

对于金蝶云星空企业版买断最终也没有成交（据说当地金蝶分公司也参与了），推测可能是价格高于了U8。

回到产品本身，用户如果想省钱，似乎应该选择用友T+，推测有两个因素影响了没有选T+，一是因为T+专属云有强制服务费，二是有的地区大的用友代理商可能不代理T+，他们肯定是优先完成自己的代理任务。

从产品来说，金蝶云星空比T+更有优势。

（1）支持集团应用，

（2）可以用全并行序列来实现“全作业”管理，更吻合项目制造企业的实际管理场景。

如果金蝶分公司也参与，推测要么是价格贵了，要么也没有抓住全并行序列这种方案。还是用了BOM分层的方案。

最终是产品力最弱的U8拿到了项目，只能是销售的话术打动了用户，包括最终的总造价相对较优。然后也没有人向用户详细说明T+专属云的优势。

可能有人要杠：凭啥说U8产品力弱。

U8是老架构，很多用户用U8大多只是财务进销存，能用到生产和成本不多，用到车间管理的就更少。而且说U8的产品力弱是相对于现在更新架构软件而言的。

可能是在同样是“买断”的逻辑下，更便宜，然后又有同行在用，最终使得这家客户选择了产品力最弱的U8。那如果这个推论成立，看来U8要焕发又一春了，因为用友金蝶“买断”的产品越来越少了。